Afinal qual a melhor forma de “incentivar” o pagamento do inadimplente?

Quem trabalha com cobrança sabe que entre todas as ações programadas, a negativação é uma das mais fortes junto muitas vezes o bloqueio do serviço, quando este é possível.

O Estado de São Paulo, viveu durante quase 2 anos com restrições para negativar, pois era obrigatório o envio de AR antes da publicação do CPF no bureau.

Neste período se viu a crescente procura por outras alternativas de “incentivar” o pagamento, como por exemplo o protesto.

Se podemos dizer que a negativação já era uma ação agressiva, o protesto é ainda mais. O cliente mesmo pagando o credor ainda tem que se deslocar ao cartório e ainda pagar as custas (em São Paulo as custas cartoriais são de responsabilidade do devedor.).

Então do ponto de vista de incomodar, protestar é mais eficiente do que negativar?

Mas e a outra alternativa, a Cobrança Judicial? Também não é um bom caminho para buscar a recuperação da dívida?

No último mês tive uma rica experiência em um de nossos clientes onde o desafio era revisar o atual processo jurídico da cobrança. Cobrança judicial é só mais uma etapa da cobrança correto? Na teoria sim, mas na prática demanda uma gestão muito bem estruturada e organizada, com metas, controles  e parceiros geridos da mesma forma de um processo extra judicial.

Nos deparamos então com uma carteira milionária e com um resultado de recuperação muito pequeno, mais com um custo considerável nas despesas judiciais.

E o que o processo nos mostrou? o quanto eficiente ele é? Quando usar a cobrança judicial? ou quando utilizar ações extrajudiciais?

A resposta para esta questão, está diretamente relacionada com uma das duas questões percebidas como as maiores dificuldades da cobrança moderna: Localizar clientes e Conseguir a melhor negociação. Mais exatamente com a segunda, Conseguir a melhor negociação!

A cobrança não começa na hora da negativação, ou no momento de decidir que caminho seguir: judicial ou extra? A cobrança, ou melhor o Negócio começa no crédito. Quando minha área de crédito avaliou o cliente e se cercou de todas as necessidades para ter a certeza que este era realmente um bom negócio. E bom negocio lembro, é aquele bom para ambas as partes.

OK, fiz minha lição de casa, aprovei uma operação com a consciência necessária, mas mesmo assim o cliente não me pagou.

Vamos a cobrança, ou melhor, ao processo de recuperação. Devemos buscar entender o que aconteceu, porque a dívida não foi paga, se existem alternativas de liquidar a dívida de forma amigável. O cobrador busca receber, e o cliente na grande maioria gostaria de pagar. Mas é preciso haver sinergia, buscar resolver a situação.

O cliente não se mostra receptivo a negociação? Mostra-se desinteressado? Ok, é hora de dar o próximo passo.

E qual é este passo?

Negativar? Ótimo, dependendo do ticket médio da dívida, não vale a pena ingressar com uma ação judicial. Além disso dependendo da quantidade de negativações que este cliente já tem, não vale nem gastar com a negativação (alguns bureaus oferecem um serviço onde ao invés da negativação o envio da base consulta e retorna o número de negativações que o CPF tem no mercado).

Mas em valores mais altos, tenho visto acima de 20 K, já vale pensar em um processo judicial. Mas antes de ingressar com ele, vale algumas questões:

1 – O produto se caracteriza como um título executivo? Ou vou ter que entrar com uma ação monitória? Se é este o caminho, aconselho avaliar, na maioria das vezes o sucesso é muito pequeno.

2 – Ok meu produto é baseado em um título executivo é acima de 20K. Vamos lá então?  Vale uma pesquisa de bens, visando entender o que poderá ser requerido em uma ação. Descobriu que o mesmo tem bens? Antes de ir pro “pau” vale aquela última tentativa e sim, informando que em caso de não pagamento agora será ingressado um processo judicial e neste caso citar inclusive que você conhece o bem existente em nome dele.

Ingressado na cobrança jurídica é importante controlar os custos e os prazos e criar indicadores que demonstrem o sucesso ou insucesso desta cobrança.

Enfim, mais uma vez não existe a fórmula mágica para se resolver o problema da inadimplência. Existe cada vez mais a necessidade de se olhar para sua carteira e segmentar para que possam ser direcionadas as melhores ações e as melhores ofertas.

Enquanto isso continuaremos convivendo com os 63 milhões de negativados, a não ser que um dos nossos digníssimos candidatos ao planalto vença a eleição e resolva limpar o SPC de todo mundo.

um grande abraço

 

Eduardo Tambellini