As promessas ou metas de Ano Novo, retratam um dos lados mais obscuros e contraditórios do ser humano: ansiamos por mudanças, mas nos rendemos à procrastinação. Temos 365 dias para perder peso, aprender a tocar um novo instrumento ou guardar dinheiro, mas, curiosamente, adiamos nossos desejos para uma lista mágica produzida entre o Natal e o Ano Novo. É um movimento cíclico, que todo o final de ano se repete. O problema é que, muitas vezes, nossos sonhos continuam só na folha de papel.

Muitos profissionais e empresas mantêm o mesmo vício. Atacam o problema do risco do crédito com soluções prontas e não aderentes a seu negócio ou usam clichês eternos. “Ah, a inadimplência subiu? Tem que fechar urgentemente a porta do crédito”. Nem sempre! Buscar respostas diretas para um problema tão complexo é como criar uma lista de desejos e esperar que eles se concretizem naturalmente. Não vão!

Qual a questão?

É muito importante entendermos os sinais que os indicadores começam a mostrar, com uma simples questão: a inadimplência subiu mesmo por culpa do crédito? A primeira dica básica é analisar de que safra de crédito são os clientes inadimplentes, ou seja, quando os clientes inadimplentes ingressaram na carteira?

Cenário 1

A empresa aprovou três clientes no mês passado, que, curiosamente, já entraram no processo de cobrança. Situação preocupante, já que o trio representa o maior volume da empresa. Diagnóstico: problemas no crédito recente estão trazendo clientes mais problemáticos.

Cenário 2

Os três clientes são de safras de crédito passadas – tem mais de um ano. Aí, o profissional de crédito tem que ter bom-senso, perspicácia (e calma, claro) para analisar o momento. Por algum motivo, o trio ficou inadimplente, e as razões podem ser inúmeras:  uma questão de pagamento que ainda não teve baixa, ou a renda que caiu. O cliente, simplesmente, pode ter superestimado o mercado. Foi com muita sede ao pote, com um otimismo que não se concretizou. É uma típica sensação humana: as pessoas sentem intuitivamente que o cenário vai ficar mais favorável e investem pesado. Só que a situação demora para melhorar.

Atenção para os indicadores

Profissionais do crédito, façam uma pergunta interna: será que conheço, de verdade, os meus indicadores de gestão? Será que tenho segurança e as informações necessárias para conseguir olhar o meu cenário e tomar as decisões adequadas para 2019?

Todo ano novo traz grandes desafios. Mas não podemos nos iludir com a nossa lista de desejos, com resoluções que não vão sair do papel. Não dá para olhar e vivenciar todos os desafios do passado sem que os nossos indicadores – tanto de crédito quanto de cobrança – estejam bem alinhados e possam transmitir segurança para que a gente tome a decisão correta.  

Aí, reside o X da questão. Nossos indicadores NECESSITAM estar voltados para a decisão. Que tipo de cliente eu estou aprovando? Qual é o nível de risco? Qual é a inadimplência que este perfil vai me trazer?

 

Resolução: Personalize seu cliente

Vivemos um momento em que o inadimplente tem um novo perfil. É uma tecla que estamos batendo há muito tempo. Estamos saindo, ainda a passos largos, da maior crise econômica da história recente do Brasil. A maior parte dos clientes – e isso dizemos com muita propriedade – não age de má fé. Eles querem resolver a situação, sair da condição de devedores. É IMPORTANTE OFERECER AS OFERTAS CERTAS PARA CADA TIPO DE CLIENTE. Em maiúsculo mesmo, para ficar gravado.

Sintoma 1: Um cliente tem quebrado muito o parcelamento e não consegue honrar a promessa. Possível Solução 1: Talvez, eu tenha que aumentar as parcelas e diminuir o valor máximo. Básico, não é? Deveria ser.

Sintoma 2: O cliente era muito radical e não se adaptou aos planos de cobrança normais. Solução 2: Por que não um plano de exceção? Às vezes, tudo o que ele precisa é de uma resposta menos tradicional.

Moral da história: conheça as reais necessidades do seu cliente e use os indicadores para tomar novas decisões.

Para te ajudar, a FICO GoOn criou o RiskTrends, um ambiente onde disponibilizamos mensalmente, forma amigável, simples e rápida, o acesso aos dados econômicos de crédito disponíveis no BACEN. Lá podemos acompanhar as tendências do crédito, como cada produto (PJ ou PF) vem evoluindo e também os principais indicadores de inadimplência.  

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